作为一个基层金融机构的管理者，要当好群众路线的“火车头”，要成为群众的贴心人。今年初侯马市支行提出了“奋战八大工程，驱动八行同建”的总体战略，要实现这一目标，就要抓好以下几个方面的工作。

一、勇于担当，扛好“农”字旗面向三农是农业银行光荣的历史使命。

目前侯马市支行在全市5个乡办建起154个简易网点，要继续进行客户经理跟进，维护网络畅通，并不断拓展网上银行、手机银行、电话银行等金融服务渠道，保持足够的拓展攻势。同时抓住侯马市支行已为全市农民通过惠农卡发放惠农粮食补贴等19种涉农补贴，独家代理以及代缴电费的规模都是全市系统的先进行的优势，积极攻关财政、卫生、社保等部门，力争挖潜更多的代理项目，重点是代收电视费和代理天然气项目。并要依据现代农业新型主体：规模大户、专业大户、家庭农场、农村经济人、农产品加工包装户、农产品物流销售市场、农资经营户、新型农民、龙头企业、农民专业合作社等十大类，按区域、按行业、按金融需求实行紧盯式服务，拓展涉农贷款、中间业务、资金结算等产业链金融。在三农代理机制上，要继续落实客户经理包片负责制。在费用、计价上给予配套机制，扫除代理工作中的障碍，调动包片客户经理的工作积极性。

二、依据特点，服务当地市场侯马地处晋、秦、豫三角地带，交通发达，商业繁茂，自古就有“千车百货旱码头”之称，是北方重要的商品集散地，现拥有综合批发市场40余个，年成交额70亿元。就农行侯马支行而言，就是要依据这一特点，组成银行服务小分队，锁定新港服装批发市场、新田综合批发市场、亚欧桥摩托车批发市场、路西副食批发市场、五交化家电家具市场、侯马北方轻工城等六大批发市场，把营销转账电话、POS机作为营销重点，把发放小额惠农贷款作为拉动杠杆，推出“电话银行+小额贷款”、“POS机+转账电话”、“电话银行+网上银行”等多种套餐产品服务模式，并以“行领导+工作人员”为营销小组，以“营销一户带动一片”为出发点，拓展产品的使用率、覆盖率。使群众路线变成惠民工程、市场工程和发展工程。

同时依据侯马是春秋时期晋国晚期都城，以“土厚水深，居之不疾”而扬名的特点，并吸引了周边许多县市及本市农民2万余户近3万人进城经商却“无巢”可居的实际情况，把农民进城“无房住”变“有房住”作为工作强推目标，首先筛选既有经济实力，又能保证建筑质量，且信誉良好的房地产开发商深入现场进行风险评估，授信业务进行现场辅导，并全力助推积极向上级申报房地产开发项目贷款，同时提前介入各大建筑开发商的楼盘销售，对已取得预售楼盘许可证的建筑商，适进跟进指导，对与这些建筑商签立售房合同的客户发放购房按揭贷款，使这些客户提前圆了自己的“住房梦”。

三、突出优势，进军蓝海空间一是抓住本地设有海关、商检、口岸的地理环境的实际优势，做精国际业务。实际工作中要突出“三早”即：早调查、早介入、早得益。早调查就是与当地外汇局、外贸局、政府等机关密切联系，时刻注意收集有关外贸形势、外汇企业、外商投资信息，做到对新的外贸企业、外商投资情况早掌握;早介入就是对信息认真鉴别，了解客户实际运营情况，有针对性、突破性地提前介入;早收益就是通过知客户“家底”，明客户所需，送客户产品，让其在发展的同时使农行也有所收获。并要创金融产品“之新”，就是准确把握瞬息万变的市场时机，不断开发适应企业在国际竞争中“占得住、行得快、取得胜”的金融产品，进一步满足了客户多样化，多元化，多类化的产品需求，到目前已连续两年先后开发出海外带付、假远期信用证、国内信用证和买方押汇等4款新的国际业务金融产品，争取以完美的产品、精美的服务，为当地企业进驻国际市场建立平坦、宽敞的通道。

二是抓住电子商务这一优势“抢滩”电子商务。侯马开发区于2012年5月被商务部授予“国家电子商务示范基地”，成为全国首批34个国家电子商务示范基地之一，也是山西唯一的电子商务示范基地的优势。目前基地拥有各类电商企业31家。其中大宗交易类7个，内贸服务类14个，外贸服务类3个，配套服务类7个。在电子网络时代，谁更好更快地把握这一利器，谁就会赢得市场主导权，谁就能分得更大的业务“蛋糕”。依据这一思路，主动把利率市场化、金融脱媒、客户选择多元化的压力变为契机，转变策略，“抢滩”电子商务，并与其达成合作意向。目前，已分别与山西亚欧有色金属交易中心有限公司、山西和桂堂电子商务有限公司的合作协议，客户已提供营业执照、税务登记证、机构代码证、域名证书、公司简介、公司经营管理的规章制度、安全保密制度、交易规则、LOGO的电子文件、相关人员的身份证等相关资料。现接口程序已准备就绪，管理员、操作员的证书已经下载，随时可测试运行上线。今年侯马市支行将实施人、财、物资源倾斜，以点带面，全力攻关运作，力图在较短的时间内“吞并”基地内所有企业，就此打开扩大新兴中间业务的新渠道。

四、银客联动，亮化服务窗口客户建设是办好现代商业银行的生命线，客户建设水平的高低，直接决定着一个行经营的好坏。一是固化网点软转流程。在流程固化中首先完善人员定位流程，针对网点主任、大堂经理、客户经理、柜员四个关键岗位，梳理细化岗位工作流程，按人员逐个定岗、定责。通过人员定位，明确了各个岗位，每名员工每天该做什么，以及怎么做。人员配置，岗位设置均做到了围绕客户走。二是细化客户关系管理流程。

通过熟练应用PCRM、CFE、CCRM系统，利用商机跟踪记录表、客户营销维护表、潜力客户名单、客户活动进展跟踪表，记录商机跟踪过程，对客户营销维护实行留痕式管理，为贵宾客户建档，提升了网点经营和维护客户水平。三是提升制度助推流程。侯马市支行及时出台《2014年度网点服务品质检测办法》，加大服务督查力度，与“奖惩办法”挂钩，真正通过要求与操作相结合，服务与奖惩相结合等举措，使“软”服务得到了“硬”优化，真正使服务从时间障碍、空间时限、业务产品、服务范围、服务习惯取得五个“突破”。

(作者系农行侯马市支行党委书记、行长 王候旺)