吉县县委副书记、县长刘浩（中）在北京浩恒峰商贸有限公司调研吉县苹果销售情况

      “我的家乡有许多美景、出产许多特产，多年来，我始终有一个坚如磐石的信念，要把家乡的美景和特产推出去，踏踏实实做一点事，做一点对自己有利的事，对家乡有益的事，对多数人有益的事。”三年前，已步入不惑之年的郭小安毅然放弃了机关工作的轻松舒适，开始了北漂创业的艰苦生活。

 

三年的艰辛奔波，经历过跌倒起伏，遭受过冷嘲热讽、人情冷漠，有时甚至到了山穷水尽、绝望无助的地步，但他一次次坚强的挺了过来，初衷不改，热情依旧，并带出一支共浴风雨、共创奇迹的优秀营销团队。

“壶口苹果连获殊荣，隰县香梨得到认可，北京市场已站稳脚跟，前景非常看好……”三年后，再见他，谈话中，依然离不开家乡的特产，依然未改熟悉的乡音和浓浓的乡情，只是话语中更多了一份历经风雨后的成熟和稳健。

 

在北大清华中国人民大学山西籍毕业生座谈会上推介吉县苹果

真诚赢得人才聚

三年前的一个冬日，郭小安走出机关，只身一人来到首都北京，在西客站附近租了一间办公室，注册了北京浩恒峰商贸有限公司，专营来自家乡——大山深处的绿色无公害有机食品。

“大山深处无污染、绿色清新的自然环境，不但生长了口感甘甜纯正的吉县苹果、隰县香梨，还有山区各种特色杂粮，这些天然原生态的绿色食品都应该是城市人越来越向往和追求的。”在经过前期的市场调研之后，郭小安坚定了自己的信念。

 

和隰县县委书记、县长在梨花节上合影

理想是美好的，但现实却往往很残酷。从机关工作到商海运筹，人生角色的转换蕴涵的往往是艰辛的付出和不懈的努力。这份艰辛，对有的人来说，是一种磨难，它能摧毁一个人的信念，使之消沉、堕落;但对有的人来说，却是一种磨练，它能锻造一个人的意志，使之坚强、勇敢。郭小安就是后者。

 

吉县苹果北京展厅

“记得刚去北京时，没有资金，聘请不起高人，我在社会上动员了很多老板，但都没坚持住，纷纷撤资，资金出现困难，就动员自己的亲朋好友，但大都承受不住开拓市场的辛苦，没能坚持下来。”初遇挫折，郭小安适时转换思维，他认识到，要打开北京市场是一个系统工程，必须有方方面面的理解和支持，绝不是随便带几个人就能干成的。利用当年做过记者站站长的媒体优势，他开始在社会上广泛造势，先后在临汾华门举办了临汾名优特产进北京，在北京明日五洲酒店、山西大厦、北京农展馆等举行了二十多场推介会，电视台、广播、网络、报纸、微信、短信各个渠道进行了宣传报道。“现在市场竞争如此经历，酒香也要勤吆喝。这样大家才能逐步认识、了解，从而接受你的产品。”他的做法得到了省市县及各个职能部门的关注和支持，为打开北京市场提出了许多建设性意见，起到了决定性的一步。

 

陪同吉县县委副书记李灵芝在吉县苹果北京展厅观看展台

“要打开北京市场，除了产品本身的优质特色外，关键还在于‘人’。”作为公司负责人，郭小安深知，人才的发现和培养同样是一个公司发展的关键。为此，他开始四处寻觅人才，终于组建起了一支甘于奉献、敢打硬仗，懂营销、会管理的优秀团队。副总经理葛志强虽是教师出身，但他很快精通了产品收购、冷藏、销售、客服、宣传;配送经理孙保全是地道的北京师傅，下岗职工开出租车出身，不仅熟悉北京路线，更重要的是能吃苦、讲诚信，三年共配送货物3000余次，无一差错;侯马女孩孙静常年坚守岗位，兢兢业业，真正把吉县苹果北京公司当成了自己的家……这支优秀的团队和郭小安一道为公司的发展出谋划策，共担风雨。

 

图为吉县苹果（北京）销售公司董事长郭小安向吉县县委副书记李灵芝介绍该公司在新发地经营情况

团队是公司发展的基础和保障。“我要感谢我的员工和我的团队，这三年，是公司创业最艰难的时候，有无尽的酸甜苦辣，但正是这样一直能同甘共苦的队伍，他们身上那种与企业共患难的精神感染着我、激励着我，战胜一次次磨难，度过一次次坎坷，让我有信心把自己的事业一步步做下去，做大做强。”

诚信拓宽市场路

为了打开北京市场，三年里，公司逐步完善了各项规章制度，成立六大部门，坚守七大原则，建立十大渠道，持续发力，合力推进，使销售业绩步步提升。

 

图为吉县苹果（北京）销售公司董事长郭小安与全国劳动模范、中国农产品市场协会执行会长、北京新发地农产品批发市场董事长张玉玺合影留念

为了完善销售网络，公司首先在北京最大农产品市场——北京新发地成立了“新发地梨果大户开发部”，与多家北京高端超市、星级酒店及大果商、大配送中心建立业务合作关系;成立了“北京中小型农贸市场销售部”，以北京玉渊潭农贸市场为中心10公里之内，辐射开发八家农贸市场的客户进行配送直销，专门针对北京的中高端消费群;成立“部队机关学校团购开发部”，在中国农科院全国名优特农产品展示展销中心和北京农展馆设展位，通过电子商务平台等现代化方法进行团购业务联系;成立“高端礼品销售开发部”，在北京西客站北广场、山西大厦、今日五洲酒店等山西人经常去的地方设有提货地点和联络处，为山西老乡赴京办事、探亲访友、购买馈赠礼品提供便利;成立“山西乡友项目开发部”，深入到太原、临汾市的各部局、企事业单位驻京办进行宣传推广;成立“采购供给部”，确定专人常年驻守吉县、隰县，深入果园冷库直接收货、采购、包装、储备、运输。选择最优质的吉县苹果、隰县玉露香梨，在保证质量的基础上，最大限度降低源头成本。

 

图为吉县苹果（北京）销售公司董事长郭小安在吉县苹果新发地市场推介会场

诚信是企业立足的根本。在加强宣传、扩大销售的同时，公司坚守七大原则：牢牢把住质量关，坚持诚信经营，质量为本;开发高端客户，服务好高端客户，用最快的速度配送上门，坚持优质服务;市场是培育出来的，培育市场需要一个过程，尤其是近两年推出的玉露香梨，在外形并不好看的情况下，只有让人们品尝后，才能被接受和认可，因此，要有耐心，要有前期亏损投入的心理准备;着眼长远，建立消费群体，积累客户，依靠过硬的产品质量、诚信等建立起品牌影响力。三年的打拼，公司逐渐建立了十大销售渠道，并依托这些渠道进一步扩大销售网络。

心血润得硕果红

“要打开北京市场，前期的赔钱是必然的，必须要有敢担风险、不怕亏损的胆识和气魄。只要咬牙坚持，我们坚信：曙光就在前面。”郭小安介绍，三年来，经过创业实践，市场开拓，公司掌握了产品的收购、运输、贮藏、经销、配送、客户售后服务的各个环节，摸清了北京农产品市场布局和中高端人群的消费特点。吉县苹果、隰县玉露香梨等家乡特产，终于在首都市场上确立了自己的品牌和地位，许多客户和商场等由原来的被动躲避变为主动联系合作。

 

向消费者推介吉县苹果

中国十大品牌专家、北京品牌文化研究中心主任郭占斌说：山西吉县壶口苹果、隰县玉露香梨，目前在北京的知名度和影响力是郭小安无尽的付出换来的。新发地农产品批发市场董事长张玉玺不无感慨地说：“好山好水出好果，好果还得勤吆喝。吉县苹果、隰县玉露香梨在北京要扩大知名度，还需加大宣传力度，相信好果必有好结果，会有更多的市民接受和认可。”

“三年了，从没见过如此执著、肯下功夫的营销团队，他们几乎每天五点就起，常常是十一二点才回来了，我们光耀东方这座大厦有600家企业，我对他这家公司印象最深。”位处北京西站光耀东方广场的门卫感慨万分。北京最大的农贸市场北京新发地管理人员也直言不讳地说出了自己思想上的转变：起初，感觉他们像是外行，并不看好。但通过接触之后，则完全改变了当初的看法，他们善于学习、善于总结、乐于听取别人的意见建议、不断更新自己的思路观念、及时转变营销策略和方式，从他们身上看到了吉县苹果的希望，感受到了临汾人锲而不舍的奋斗精神。

 

在北京新发地吉县苹果冷藏库检查苹果质量

北京绿源金鼎商贸有限公司董事长张志强说：“作为同行，目睹了吉县苹果和隰县玉露香梨打开北京市场的点点滴滴，相信凭借他们锲而不舍的精神，一定能成功。”

“公司配送人员认真负责，很有规矩。”北京三0七医院的肖大夫说：“这些员工不仅能克服北京交通经常堵塞、路程较远、地址不好找等实际困难，按时将货送到顾客指定的地点，轻拿轻放，工作耐心细致，很让我感动。”

 

 

在隰县玉露香梨生产基地

“三年里，我最大的收获就是在磨难和历练中，逐渐清晰了未来的发展思路：严格把控货源质量关、突出抓好配送服务，把守时守信看得比生命还重要，下大功夫强化员工诚信培训，侧重抓好电子商务和生鲜电商销售。”尽管，前进的路上还会有坎坷困难，但郭小安依然充满了自信，他说：“成功的秘诀就是坚持，坚持就是要经受得住磨难，在这条道路上我会大步向前不停顿，因为在我心中一直坚守着一个梦想：把吉县苹果做成中国的名牌，玉露香梨打造成世界级品牌。”  记者 李晓琳